培训一周后，B2B 销售代表已经忘记了大约 70% 的所学内容（Gartner）
培训一年后，90% 的所学技能不再有效（Human Performance）
近 90% 用于培训的资金并没有提高绩效（《国际培训与发展杂志》）
仅有 21% 至 25% 的高管认为他们组织的培训能够帮助员工提高业务绩效（麦肯锡）
只有三分之一的领导者认为他们的培训战略与总体业务目标之间存在明显的一致性，仅有 16% 的领导者认为两者完全一致（《CTDO 杂志》）
这些统计数据指出了一个普遍存在的问题：传统培训方法与当代劳动力的真正需求之间存在鸿沟。我们迫切需要重新定义销售培训的真正内涵。
指导团队掌握销售技巧是销售促进的关键目标，这已经超越了单纯的知识传授，而是一项变革管理举措，它呼吁人们转变习惯、心态和行为。目标是什么？将学习融入日常实践，确保技能不仅仅是习得，而是持续应用和内化。
随着我们对这一主题的深入探讨，您将获得提升销售培训方法和实践的可行最佳实践，从而为面向客户的员工带来最佳学习体验，并为销售组织带来有意义的成果。
销售培训为何重要：培训在销售促进中的作用
虽然第一节中概述的统计数据给销售培训带来了令人生畏的前景，但强调其重要性也至关重要，销售培训的变革潜力远未减弱，关键在于采用正确的方法。
销售促进》一书中详细介绍了一个具有启发性的案例研究：Byron Matthews 和 Tamara Schenk 合著的《销售促成：吸引、配备和授权世界级销售团队的主框架》一书中详细介绍了一个揭示性案例研究，说明了销售培训可以对企业产生的积极影响。
一家大型跨国公司面临着在全球销售团队中实现销售方法标准化的艰巨任务。最初的目标很简单：培训每个人，让他们按照统一的方法销售产品和服务。
然而，结果却出人意料，被邀请提供帮助的一家收入绩效咨询公司的总裁在与销售团队的初次面谈中发现了一个关键的差距，他发现，销售人员只专注于产品，以至于无法清楚地表达他们的产品要解决的业务问题。
最终，咨询公司在三个月的时间里对 300 多名销售人员实施了培训计划，但与培训同时进行的还有按竞争对手、行业、用例和要求（如监管合规性）细分的大量游戏手册。
每本游戏手册的结构都与既定的销售流程和方法一致，为销售代表提供所需的精确指导，这样销售代表既能遵守标准化的销售流程，又能根据客户的具体情况量身定制销售方法。
结果既显著又迅速。在推出培训计划后，该组织的销售管道在短短两个月内激增了 32%，此外整个销售团队的集体业绩也从完成配额的 60% 至 70% 跃升至随后一个季度超额完成配额的 110% 至 120%。
现在，这不是一个孤立的例子。我曾监督过全球性的提升计划，并观察到执行良好的销售培训所产生的强大影响。
我在一家全球金融科技公司领导的电话销售培训项目，在随后的几个季度里，平均外呼量提高了 44%，机会创造率提高了 31%。
我领导的另一项与采用销售促成工具（Highspot）有关的培训计划，在两个月的时间里，平均每周使用率（以通过该平台发送的外部销售方案数量来衡量）提高了 150%。
Rain Group 的研究进一步强调了有效销售培训的重要性，胜率、销售目标实现率和溢价定价等关键指标直接受到培训质量的影响。
具体来说，在他们的研究中，销售培训如果执行得无可挑剔，会带来以下结果：
培训非常有效者的成功率要高出 7 到 11 个百分点。
在接受过顶级培训的人员中，有 76% 的人达到了销售目标，与之形成鲜明对比的是，只有 31% 的人接受了效果较差的培训。
令人印象深刻的是，91% 的人通过高效培训实现了溢价，这让培训质量较差的 43% 的人相形见绌。
有效销售培训的益处
此外，CSO Insight 2013 年发布的一份题为 “销售培训的商业案例 ”的严谨报告为讨论提供了坚实的框架，展示了拥有卓越销售培训的公司如何在多个方面超越竞争对手。
报告显示，那些销售培训项目超出预期的公司，其业绩明显优于那些销售培训项目仅达到或低于预期的公司。
这种业绩优势体现在几个关键指标上，包括赢得交易的百分比、失去交易的百分比以及销售人员的年度流失率。下面的表格列出了部分数据，供进一步了解。
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